个人档案：漆良成，男，1964年出生，武胜县飞龙镇人。2002年起，先后任广东协亨通信器材有限公司副总经理、总经理。在他的带领下，“广东协亨”已发展成为广东最大的手机连锁零售企业。

人生格言：不打无准备的仗！

广东协亨通信器材有限公司总经理漆良成是个坐不住的人，只要有空，他就要到广州的各大手机卖场去逛。不同的是，别人逛卖场是买手机，他却是“买”别人的意见——“了解了顾客也就了解了市场。”

“不打无准备的仗！”对于当过兵、扛过枪的漆良成来说，商场就是战场。在他的带领下，“广东协亨”一路“过关斩将”，已发展成为广东最大的手机连锁零售企业，平均每十个手机用户中，就有一个是“协亨”用户。

然而，漆良成并没有就此停止不前；在他的眼里，战斗才刚刚打响，精彩的还在后头：“我要让广东用户都用上‘协亨’手机。”

“暗渡陈仓”，他率“广东协亨”突出重围

或许是造化弄人，立志要当将军的漆良成，在部队奋斗了11 年，还没干到校官就转业了；而“经商并非本意”的他，加入上海协亨集团还不到3年，就在2002年4月坐上了刚成立的“广东协亨”副总经理的交椅，主抓营销工作。

然而屁股还没坐热，激烈的市场竞争就给了漆良成当头一棒：为了垄断市场，广州手机零售商联合迫使中间供货商停止向“广东协亨”供货。

手机卖场没有手机卖，一切都是“0”。几轮谈判下来，没有丝毫进展。“广东协亨”要的是公平竞争，利益均沾；而竞争对手却要“广东协亨”从哪里来回哪里去。

“天无绝人之路。”面对各大卖场接连不断的告急声，漆良成干脆把自己关在办公室里，冥思苦想着“答案”。3天后，漆良成找到了“答案”：中间商不供货，那就绕开中间商，直接从厂家采购。

手机厂家直供零售商，这在广州还没有先例。厂家不仅可以尽快实现产品利润，降低销售成本，零售商也可以通过减少中间环节，获得更优惠的价格。

“答案”虽然找到了，但要答好却并非易事。对于广州手机零售商和中间供货商而言，“广东协亨”货源厂家直供是万万不能接受的：不仅前者在价格竞争上将处于极其不利的位置，而且后者也将无利可逐。能否绕开两者的干扰则成为了关键。

漆良成决定“暗渡陈仓”：表面上他整天忙着与广州手机零售商和中间供货商谈判，暗地里却派出精兵强将，全力攻关手机厂家。

这一计让“广东协亨”顺利排除了竞争对手的干扰；“双赢”，则让“广东协亨”与波导、海尔等手机厂家“一拍即合”。一夜之间，“广东协亨”各大卖场的货柜里都摆满了手机。

“避实就虚”，他让“广东协亨”领航市场

首战告捷的漆良成甚至还来不及品味一下成功的喜悦，销售问题很快又让他皱起了眉头：要想从结成“统一战线”的广州手机零售商的碗里分得一匙羹，谈何容易！

“不打无准备的仗！”漆良成一头扎进市场，进行深度调查。功夫不负有心人，他敏锐地发现，竞争激烈的广州手机市场其实蕴藏着巨大的商机——普通消费者。当时的广州手机市场，价格偏高、水货横行，消费者大多是有钱人，而普通消费者买不起也不敢买。

“我要让‘协亨’手机进入寻常百姓家。”漆良成迅速制定了“避实就虚”的营销策略：不与竞争对手在其优势领域——广告上交锋，而是直接打击其软肋——居高的价格。通过让利渠道流通利润，把最好的产品以最低的价格奉献给普通消费者，确保“协亨”手机价格的竞争力。 

“正品低价”让“广东协亨”取得了市场的绝对优势。2002年5月1日，“广东协亨”第一家手机卖场——荔湾广场店正式开业，当日就卖出手机1300部，创下了广州手机市场单店日销量之最。

乘势而进，漆良成率领“广东协亨”不断“开拓疆土”，成功进驻中山、佛山等新市场。到2002年7月底，“广东协亨”旗下的手机卖场已达到20多家。

就在市场占有率节节攀升的同时，漆良成却遇到了一个幸福的“烦恼”：卖场不够用了。寻找新的卖场成了当务之急，满城转了几圈，漆良成最终决定租用营业面积达2000平方米的宏成广场一号楼。

消息一传回公司，员工们全都炸开了。宏成广场一号楼属临时建筑，计划半年后拆除，因此尽管地处黄金地段，租金也很便宜，却一直无人问津。“做生意哪有不冒风险的，要是半年后不拆，公司不就白捡了一个金元宝吗！”漆良成力排众议，以半年80万元的价格租下了宏成广场一号楼。

2002年8月10日，“广东协亨”宏成广场店正式开业，当日销量就达到1500部，成为“广东协亨”第一大卖场。

然而，宏成广场店给“广东协亨”带来的惊喜还远不仅于此：5年过去了，宏成广场店不仅没拆除，还赚回了3000多万元的纯利润，“广东协亨”也由此确立了在广州手机市场的“领航者”地位。

用“心”服务，他把“广东协亨”领上市场之巅

得益于营销上的非凡业绩，2006年8月，漆良成再次被上海协亨集团委以重任，担任“广东协亨”总经理。职位虽然更高，但漆良成身上的担子也更重了：把“广东协亨”打造成广东最大的手机连锁零售企业。

当时的广东手机市场，产品日趋同质化，各大卖场都在大做广告，花样翻新的大搞促销活动、比拼价格。“正品低价”已很难吸引住消费者的眼球，可新的营销之路又在哪里呢？就在漆良成一筹莫展时，一个职员讲的一个并不动听的小故事却让他着了迷。

9月的一天，一位顾客来到宏成广场店售后服务部，要求保修故障手机，却又拿不出任何购机凭证。按照规定，售后服务部可以拒绝保修。为了保证顾客的利益，服务人员主动联系卖场销售人员，证实该手机确是宏成广场店售出的，当即进行了免费维修。

本以为故事就到此为止了，可没想到第二天一大早，该名顾客竟带着两个人再次来到宏成广场店，一下买走了两部手机。顾客的理由同样让人“没想到”：我们看中的不是“广东协亨”的手机，而是“广东协亨”的优质服务。

说者无心，听者有意。漆良成马上意识到，在手机市场产品日趋同质化的情况下，谁能给消费者提供更全面、更贴心、更优质的服务，谁就能拥有更大的市场空间。

认准了就干。漆良成迅速启动“用‘心’服务工程”：在保证“正品低价”的前提下，着力从售前、售中和售后三个方面为消费者提供差异化、个性化的服务。与之配套，漆良成还率先在广东手机行业中建立起党支部，进一步提高了员工的服务意识。

用“心”服务，漆良成把“广东协亨”领上市场之巅。目前，“广东协亨”已占有广东手机市场13％的份额，拥有卖场200家，年销售手机140万部以上，年销售收入15亿元，成为广东最大的手机连锁零售企业。

寄语家乡，放水养鱼鱼满塘

虽身在他乡，但漆良成却一直关注着家乡广安的发展，“那里是生我养我的地方！”

漆良成认为，广安要实现跨越式发展，必须大力招商引资，进一步优化投资环境，确保企业引得来、留得住、能发展，“只有放水养鱼才能鱼满塘。”

每年的春节，漆良成无论再忙是一定要回家乡过的，“顺便看看能不能为家乡的发展做一点事。”尽管离春节还有两个多月，但他已提前为家乡准备好了“礼物”——为武胜飞龙一小学捐建一座学生宿舍楼。

面对这份沉甸甸的“礼物”，记者不由发出来自内心最深的感慨：漆良成，好样的！

记者 胡世平